Trong thời đại công nghệ 4.0, việc ứng dụng các công cụ digital trong việc tiếp thị vừa mang đến nhiều cơ hội bán hàng, song cũng là thách thức lớn trong việc tìm kiếm khách hàng – hay còn gọi là Lead. Bài viết của ZIP Agency dưới đây sẽ giúp bạn vén màn bí ẩn về “Lead trong Marketing là gì”, đồng thời chia sẻ bí quyết thu hút lead đỉnh cao, giúp bạn gia tăng doanh số ngoạn mục trong tầm tay.
Lead là gì trong Marketing?
Trong marketing, Lead là thuật ngữ dùng để chỉ những khách hàng có nhu cầu, phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Nói cách khác, họ là những khách hàng tiềm năng, có khả năng mua sản phẩm/ dịch vụ cao sau chiến dịch marketing. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp là tạo ra càng nhiều Lead càng tốt.
Ví dụ: Khách hàng quan tâm đến sản phẩm A và liên hệ tới doanh nghiệp bằng cách để lại thông tin cá nhân (họ tên, số điện thoại, tuổi, nghề nghiệp, email) trong form đăng ký tư vấn của doanh nghiệp thì khách hàng này được gọi là một Lead.
Lead là chỉ số mà doanh nghiệp cần phải đo lường thường xuyên nhằm đảm bảo tệp Lead có nhu cầu mua hàng cao và đủ khả năng chi trả cho các sản phẩm hoặc dịch vụ. Một doanh nghiệp có tệp Lead Marketing lớn thì khả năng tạo doanh thu càng cao.
Vai trò của Lead với doanh nghiệp
Lead được các doanh nghiệp chú trọng bởi vai trò rất quan trọng và chủ chốt trong các hoạt động marketing. Theo thống kê, có 67% doanh nghiệp sử dụng tệp khách hàng tiềm năng để làm thước đo duy nhất khi xác định tính thành công của chiến dịch. Lead mang lại các giá trị rất lớn cho doanh nghiệp:
- Tăng lượng tương tác: Dựa vào tệp Lead thu được, doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được các mức độ trong nhu cầu mua hàng của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể triển khai các cách tiếp cận, tư vấn phù hợp để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
- Tăng tỷ lệ chốt đơn thành công: Thông thường, việc chuyển đổi từ lead sang khách hàng chốt đơn sẽ cao hơn nhiều so với các nhóm khách hàng khác. Bởi bản thân họ đã biết tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hay đã phát sinh nhu cầu, quan tâm và hứng thú tới sản phẩm. Trong khi đó, nhóm khách hàng khác thường chưa có thông tin về doanh nghiệp hay sản phẩm…., doanh nghiệp cần phải mất một chặng đường dài để tiếp cận, tư vấn và chốt đơn.
- Nâng cao vị thế doanh nghiệp: Qua “tài nguyên” lead, doanh nghiệp có thể thực hiện sàng lọc và chuyển đổi để tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng chốt đơn cao nhất. Do đó, nếu doanh nghiệp tối ưu hóa được tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang khách hàng, chắc chắn doanh nghiệp sẽ dẫn đầu trong lĩnh vực hoặc ngành hàng.
- Tiết kiệm thời gian và chi phí: Với tệp lead, doanh nghiệp đã xác định cụ thể được hành trình khách hàng cũng như đích đến, nhờ vậy có thể tiết kiệm đáng kể thời gian, công sức và chi phí phải bỏ ra. Trong khi với nhóm khách hàng khác, doanh nghiệp sẽ rất khó để đánh giá và tiếp cận, đồng thời phải mất nhiều thời gian, chi phí cũng như nguồn nhân sự.
Ví dụ: Doanh nghiệp mỹ phẩm A muốn tăng khách hàng mới đã tiến hành thu thập thông tin khách hàng quan tâm đến mỹ phẩm. Từ lead thu được, A có cái nhìn bao quát về hành vi và nhu cầu của khách hàng, tạo nội dung tiếp thị và kênh quảng cáo tại chỗ và trực tuyến để tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu. Qua đó, họ chuyển đổi thành công lead thành khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng.
3 nhóm Lead quan trọng mà doanh nghiệp cần biết
Như đã đề cập ở trên, việc thu thập tệp khách hàng sẽ giúp Marketer có những chiến lược mang lại doanh số tốt nhất cho doanh nghiệp. Vậy Lead có bao nhiêu loại?
Lead trong marketing có 3 loại quan trọng, tương ứng với 3 giai đoạn của quá trình chuyển đổi khách thành tiềm năng thành khách hàng thực tế qua mô hình hình phễu. Khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn sẽ có đặc điểm khác nhau:
Information Qualified Leads (IQLs)
Đây là nhóm khách được thu thập ở giai đoạn đầu – Awareness (nhận thức) của phễu Marketing, chưa biết gì về doanh nghiệp.
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang quan tâm, thắc mắc và tìm kiếm giải pháp cho mình. Doanh nghiệp cần tư vấn, đưa ra những thông tin hữu ích về các vấn đề về sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đang thắc mắc. Từ đây, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thu thập được những thông tin cá nhân như: Tên, email, địa chỉ, nghề nghiệp,… để có thể đưa ra kế hoạch tiếp thị phù hợp.
Ví dụ: Công ty du lịch B chia sẻ tour du lịch hè ở nước ngoài mới nhất. Khách hàng có thể nhận file thông tin tour bằng cách để lại thông tin liên hệ. Khách hàng khi đó có thể chưa có nhu cầu đi du lịch của công ty B nhưng có mối quan tâm về tour hè mới nhất.
Marketing Qualified Leads (MQLs)
Marketing qualified leads (MQLs) là nhóm khách hàng tiềm năng đã tiến thêm một bước trong chu trình mua hàng, với việc đã thu thập một số thông tin liên hệ cơ bản như: Email, số điện thoại,… bằng các nỗ lực tiếp thị khác nhau.
Để thu được MQLs, doanh nghiệp sẽ triển khai chiến dịch marketing bằng cách cung cấp đúng insight khách hàng và thúc đẩy họ quan tâm đến dịch vụ hoặc sản phẩm qua hành động để lại thông tin. Khách hàng MQLs có thể thực hiện các hành động:
- Tải xuống nội dung eBook, tài liệu, báo cáo
- Tham dự hội thảo
- Đăng ký nhận thông tin/ ưu đãi chi tiết của sản phẩm/ dịch vụ
- Đăng ký dùng thử sản phẩm
- Đăng ký tư vấn…
Trong cấp độ MQLs, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động chăm sóc và tương tác với khách hàng tiềm năng. Đồng thời, xác định rõ nhu cầu và nắm bắt tâm lý khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi thành công.
Ví dụ: Công ty công nghệ C đăng tải bài viết trên Fanpage về chương trình dùng thử phần mềm miễn phí trong 5 ngày. Khách hàng chỉ cần để lại thông tin liên hệ trong form (họ và tên, số điện thoại, nơi làm việc) để được cấp tài khoản dùng thử miễn phí. Những khách hàng để lại thông tin trong form sẽ là khách hàng thuộc cấp độ MQL.
Sales Qualified Leads (SQLs)
Sales qualified leads được hiểu là những khách hàng tiềm năng đã được nghiên cứu và chọn lọc thông qua bộ phận tiếp thị (MQLs), có khả năng chốt đơn và sẵn sàng chi trả khi thực hiện hành vi mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả MQL đều có thể sử dụng để sale và trở thành SQLs. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần có phương pháp tiếp cận, thuyết phục, mang đến các đề xuất trải nghiệm dùng thử để thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Nếu chiến dịch Marketing đạt kết quả tốt, tỷ lệ chuyển đổi từ MQLs sang SQLs sẽ rất cao.
Trong phân loại SQL, doanh nghiệp cần tư vấn và thực hiện hỗ trợ cá nhân hóa từng khách hàng. Lúc này, việc thuyết phục và đánh giá tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành công cũng là hoạt động mà doanh nghiệp phải đẩy mạnh.
Ví dụ: Khách hàng A liên hệ trực tiếp đến hotline của công ty B để yêu cầu nhận báo giá và tư vấn thông tin về sản phẩm C. Điều này cho thấy, khách hàng A đã biết đến, có nhu cầu tìm hiểu kỹ và mua C. Như vậy, khách hàng A được coi là khách hàng trong cấp độ SQL.
Bí kíp để chuyển đổi từ Lead sang Khách hàng
Có thể thấy không phải 100% Lead có thể chuyển đổi thành khách hàng thực tế hay doanh nghiệp sở hữu tập lead chất lượng không có nghĩa doanh nghiệp sẽ bán được hàng. Để chuyển đổi từ Lead sang khách hàng thành công, Marketer có thể tham khảo thêm một số bí quyết dưới đây:
Tìm hiểu, phân loại và đánh giá Lead
Công việc tìm hiểu, phân loại và đánh giá các tệp khách cần sự kết hợp giữa các phòng ban, đặc biệt là phòng Marketing và Sales. Sau khi đánh giá theo từng tiêu chí (ví dụ quyền đưa ra quyết định, nhu cầu, khả năng thanh toán…) và đưa ra điểm số, thì những lead có điểm cao thì hỗ trợ ngay để khách hàng sớm thực hiện hành vi mua hàng, còn điểm thấp thì nuôi dưỡng và hỗ trợ thông tin dần sau đó.
Tạo nội dung hấp dẫn để thu hút Lead
Khi doanh nghiệp đã xác định nhóm khách hàng tiềm năng và các kênh tiếp cận hoàn hảo, giờ là lúc bạn “tung ra vũ khí bí mật” là content marketing giá trị về thông tin hữu ích nhất, lời khuyên về cách khắc phục vấn đề mà khách hàng đang gặp phải một cách tự nhiên và hiệu quả. Đầu tư vào nội dung là cách tốt nhất để doanh nghiệp nhận được sự chú ý và đánh giá cao.
Bạn có thể sáng tạo nội dung quảng cáo hữu ích để dẫn khách hàng đến Fanpage, Website, Youtube hoặc Blog là một cách để tạo khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn chỉ cách giải quyết nhu cầu và vấn đề của Khách hàng bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Xây dựng lịch trình hỗ trợ Lead chi tiết
Việc doanh nghiệp lên kế hoạch, kịch bản chi tiết tư vấn, giải đáp thắc mắc cho từng tệp Lead cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc hỗ trợ khách hàng, tiết kiệm thời gian và nguồn lực và thúc đẩy hành vi mua hàng. Đồng thời hành động này thể hiện sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp, từ đó tạo ấn tượng tốt với khách hàng tiềm năng.
Phối hợp các phòng ban (Marketing & Sales)
Để tối ưu hóa toàn bộ quá trình tìm kiếm, nuôi dưỡng Lead thành khách hàng thực tế hiệu quả, các phòng ban Marketing và Sales cần trao đổi trực tiếp với nhau. Nếu có bất cứ vấn đề xảy ra thì hai phòng ban cần phối hợp để giải quyết, tránh những bất đồng ý kiến và những phát sinh không đáng có. Chính sự phối hợp sẽ giúp doanh nghiệp chuyển đổi Lead sang Sales vô cùng nhanh chóng và thành công.
Các phương pháp tạo Lead hot nhất hiện nay
Thu nhập data là bước quan trọng để mang lại hiệu quả tăng doanh số cho doanh nghiệp. Chỉ với một số phương pháp đơn giản dưới đây, doanh nghiệp đã có thể thu về số lượng lớn data khách hàng tiềm năng:
Chạy quảng cáo
Chạy quảng cáo (ads) là phương pháp tạo Lead hot và phổ biến hiện nay. Doanh nghiệp có thể áp dụng cách thức chạy quảng cáo nội dung/ hình ảnh trên Newfeed và Story của người dùng ở các nền tảng như Google, Facebook, Instagram… Qua quảng cáo, doanh nghiệp có thể thu được những thông tin liên hệ cá nhân mà Khách hàng không cần phải truy cập sang một trang khác.
Thông thường, Lead Ads hoạt động theo cơ chế giảm giá, ưu đãi, khuyến mãi, hoặc nếu doanh nghiệp muốn tăng tỷ lệ khách hàng tiềm năng Lead Ad nên là coupon giảm giá sản phẩm. Sau đó, người dùng sẽ điền đầy đủ thông tin ở form để có được mã. Ví dụ sau khi điền form ở website, nền tảng sẽ gửi mã code giảm giá qua tin nhắn hoặc email tùy cài đặt. Để khách hàng nhanh chóng điền thông tin vào form thì doanh nghiệp nên đưa đến một số lợi ích hấp dẫn khách hàng khi mua online.
Tạo landing page
Landing page hay “trang đích” là trang web được thiết kế để thu hút khách hàng truy cập và thúc đẩy thực hiện hành động chuyển đổi như đăng ký, mua hàng, tư vấn,… Để thu thập Lead, doanh nghiệp có thể sử dụng landing page có form để khách hàng đăng ký để tư vấn hoặc nhận thông tin, tài liệu mà họ quan tâm. Lưu ý, trong nội dung đăng ký trên landing page cần có các thông tin cơ bản như họ và tên, số điện thoại, email, tuổi… để đánh giá và phân loại Lead hiệu quả.
Sử dụng Email Marketing
Email Marketing là “vũ khí” lợi hại giúp doanh nghiệp thu thập Lead và tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng cùng lúc. Doanh nghiệp có thể gửi email đồng loạt cho khách hàng, cung cấp cho họ những thông tin hữu ích, cung cấp ưu đãi/ giảm giá, thể hiện chuyên môn trong lĩnh vực, doanh nghiệp sẽ xây dựng lòng tin và thôi thúc hành vi mua hàng hoặc cung cấp thông tin liên lạc cho doanh nghiệp.
Hiện nay, việc thực hiện các email marketing để thu thập Lead đã trở nên dễ dàng hơn nhờ sự hỗ trợ của những Agency hay phần mềm đo lường chiến dịch như: Tỷ lệ click, tỷ lệ mở hay tỷ lệ chuyển đổi. Qua đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá, phân tích, so sánh đồng thời đưa ra giải pháp điều chỉnh nhằm cải thiện hiệu quả chiến dịch ở tương lai.
Tận dụng nền tảng mạng xã hội
Các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Threads, Tiktok, Zalo… được xem là công cụ mạnh mẽ để thu thập Lead hiệu quả. Doanh nghiệp có thể sử dụng các nền tảng để giới thiệu sản phẩm hoặc thông báo các chương trình ưu đãi của doanh nghiệp. Qua các bài viết, doanh nghiệp yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin liên lạc cơ bản để nhận được tư vấn cụ thể hơn.
Tổ chức sự kiện, hội thảo
Trong những năm gần đây, hình thức tổ chức các sự kiện trực tuyến hoặc chương trình, hội thảo, workshop được sự quan tâm và hưởng ứng mạnh mẽ từ khách hàng. Doanh nghiệp có thể thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng từ phương pháp kéo lead này, bằng cách yêu cầu đăng ký để tham gia sự kiện, hội thảo.
Tối ưu công cụ tìm kiếm
Việc áp dụng các công cụ tìm kiếm như Google Adwords, Google Keyword Planner… cũng là cách để thu thập Lead tối ưu. Doanh nghiệp có thể tạo ra các quảng cáo trên Google để yêu cầu khách hàng điền thông tin liên lạc để nhận ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn.
ZIP Agency – Đơn vị hỗ trợ tạo Lead tối ưu nhất
Giữa thị trường Marketing sôi động, tìm kiếm đội ngũ Marketer chuyên nghiệp có vai trò chủ chốt để dẫn dắt doanh nghiệp chinh phục Lead tiềm năng. ZIP Agency tự hào là công ty cung cấp trọn gói dịch vụ Marketing tổng thể trọn gói hàng đầu trên cả nước nói chung và thành phố Đà Nẵng nói riêng. Đặc biệt, với sứ mệnh đồng hành tăng trưởng cùng khách hàng, ZIP sẽ tối ưu và “may đo” dịch vụ marketing phù hợp nhất với từng doanh nghiệp, có thể chạy quảng cáo đa nền tảng để gom phễu, thu lead, chốt đơn hàng nhanh chóng.
Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing và kinh doanh sản phẩm nội bộ, ZIP Agency cam kết sẽ giúp khách hàng lấy về những tệp lead “chất”, có tỷ lệ quy đổi khách hàng cao nhất. Khi đó, doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào khâu cải tiến sản phẩm và bán hàng, mọi khâu khác ZIP sẽ “lo tất”.
Tổng kết
Như vậy, qua bài viết trên, ZIP đã đưa ra lời giải đáp cho câu hỏi “Lead là gì” cũng như những thông tin liên quan về lead. Nếu chưa có đủ kinh nghiệm tìm lead, đừng quên bên cạnh bạn còn có ZIP Agency – công ty Marketing Đà Nẵng uy tín, giúp bạn chinh phục lead mỗi ngày.
Xem thêm:
- KPI là gì? Cách đặt KPI đúng, chuẩn
- B2C là gì? Khác gì với B2B?
- B2B là gì? Lợi, hại của mô hình này ra sao?
