Phễu marketing không chỉ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng mà còn tối ưu hóa từng giai đoạn trong quá trình chuyển đổi, từ nhận thức đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vậy thực chất phễu marketing là gì? Làm thế nào để tạo ra một phễu hiệu quả? Những bước cần thiết nào giúp tăng cường khả năng chuyển đổi? Mời bạn đọc cùng ZIP Agency khám phá ngay nội dung bên dưới!
Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là mô hình mô tả hành trình của khách hàng từ lần đầu tiên tiếp xúc với thương hiệu cho đến khi trở thành khách hàng trung thành. Mô hình này được hình dung như một cái “phễu”, bắt đầu từ giai đoạn nhận thức về sản phẩm, đến khi khách hàng hoàn tất giao dịch.
Tầm quan trọng của marketing funnel
Để tối ưu hóa hiệu quả chiến lược marketing, việc hiểu rõ và áp dụng mô hình phễu marketing là cực kỳ quan trọng. Dưới đây là những lợi ích là phễu marketing mang lại:
- Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách phân chia hành trình khách hàng thành các giai đoạn cụ thể, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược tiếp thị phù hợp, giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
- Tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Marketing funnel giúp doanh nghiệp thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau của hành trình mua sắm. Điều này không chỉ giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự mà còn phát triển thành những người ủng hộ lâu dài cho thương hiệu.
- Đo lường hiệu quả chiến lược: Phễu có thể giúp doanh nghiệp đo lường chính xác các giai đoạn khác nhau. Từ đó giúp doanh nghiệp nhận diện những điểm yếu và điều chỉnh chiến lược marketing nhằm tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.
3 mô hình phễu marketing phổ biến hiện nay
Trong chiến lược tiếp thị, việc hiểu rõ từng giai đoạn của mô hình phễu marketing là rất quan trọng. Điều này có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình chuyển đổi khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến quyết định mua hàng. Sau đây, ZIP Agency sẽ cùng bạn tìm hiểu các mô hình phễu bên dưới!
Mô hình TOFU – MOFU – BOFU
Đây là mô hình được xây dựng dựa trên hành trình khách hàng, bao gồm các giai đoạn sau:
- TOFU – Phần đầu của phễu (Nhận biết)
Phần đầu của kênh chuyển đổi là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng bắt đầu nhận thức về sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn. Mục tiêu của giai đoạn này là tạo sự quan tâm, thu hút sự chú ý.
Tuy nhiên, không đơn giản thu hút càng nhiều người vào kênh của doanh nghiệp bạn là càng tốt. Thách thức chính ở TOFU là thu hút đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Việc bạn đưa sai đối tượng vào phần đầu của kênh có thể làm giảm khả năng chuyển đổi sau này. Vì vậy, giải pháp ở đây là doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu khách hàng một cách kỹ lưỡng để đảm bảo đang nhắm đến đúng phân khúc đối tượng.
- MOFU – Phần giữa của phễu (Cân nhắc)
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã nhận thức được sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn và bắt đầu cân nhắc liệu nó có phù hợp với nhu cầu của họ hay không. Vì vậy, bạn cần tập trung vào việc cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, những điểm nổi bật và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Mục tiêu chính của MOFU là nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu rõ hơn về giá trị của sản phẩm và dịch vụ, từ đó tạo động lực để họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến thuật tiếp thị như chiến dịch email marketing, trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, event, hội thảo…
- BOFU – Phần đáy phễu (Quyết định)
BOFU là giai đoạn quyết định mua hàng, nơi khách hàng tiềm năng sẵn sàng đưa ra quyết định cuối cùng. Mục tiêu chính của BOFU là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Việc để khách hàng tiềm năng nhấp vào nút “mua” không phải lúc nào cũng dễ dàng. Có nhiều thách thức ở giai đoạn này bao gồm giá cả, các lựa chọn thay thế và mối quan tâm của khách hàng về lợi ích sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ khách hàng,… Vì vậy, doanh nghiệp cần cung cấp thông tin, chương trình hấp dẫn đúng thời điểm để khuyến khích khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.
Mô hình trải nghiệm khách hàng
Mô hình trải nghiệm khách hàng Pyramid giúp phân loại nhu cầu của khách hàng từ cơ bản đến cao cấp, với 5 bậc:
- Cung cấp thông tin hữu ích: Đây là bước đầu tiên giúp doanh nghiệp nâng cao sự hài lòng và dành được thiện cảm của khách hàng. Ngoài ra, bạn cần tập trung loại bỏ những yếu tố gây phiền toái ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.
- Xử lý các vấn đề của khách hàng khi cần: Doanh nghiệp cần dự đoán và chuẩn bị các phương án giải quyết vấn đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc này giúp giảm thời gian tìm giải pháp và tránh gây thất vọng cho khách hàng.
- Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Doanh nghiệp cần nhanh chóng tìm ra giải pháp phù hợp để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, từ sửa chữa, thay thế linh kiện đến nâng cấp sản phẩm,…
- Đáp ứng mong muốn của khách hàng trước khi họ yêu cầu: Ở giai đoạn này, doanh nghiệp không chỉ đáp ứng khi khách hàng yêu cầu mà còn dự đoán, đáp ứng nhu cầu trước khi họ nói ra. Có thể là cung cấp giải pháp chủ động, thiết kế ưu đãi, chương trình hậu mãi…
- Giúp khách hàng thấy được trân trọng: Doanh nghiệp cần tạo ra những trải nghiệm độc đáo và cá nhân hóa, khiến khách hàng cảm thấy được chú trọng. Ví dụ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tùy chỉnh, chăm sóc khách hàng tận tâm. Từ đó khiến khách hàng cảm thấy mình được đánh giá cao và khác biệt so với những trải nghiệm khác.
Mô hình AIDA
Vào cuối thế kỷ 20, Elias St. Elmo Lewis đã tạo ra một mô hình AIDA nêu bật các giai đoạn trong mối quan hệ của khách hàng với một doanh nghiệp. Cụ thể, mô hình AIDA bao gồm:
- Attention (Chú ý): Bước đầu tiên là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Đây là giai đoạn khi bạn cần tạo ra ấn tượng mạnh mẽ để khiến người tiêu dùng nhận biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Interest (Quan tâm): Sau khi đã thu hút sự chú ý, mục tiêu bước này là làm tăng mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Bạn cần cung cấp thông tin hấp dẫn để khách hàng hiểu rõ hơn về những lợi ích và tính năng của sản phẩm.
- Desire (Mong muốn): Khi khách hàng đã quan tâm, bước tiếp theo là tạo ra sự mong muốn, biến tâm lý từ “Tôi thích nó” thành “Tôi muốn nó”. Bạn cần khuyến khích khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ là cần thiết và hấp dẫn.
- Action (Hành động): Bước cuối cùng là thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động cụ thể, chẳng hạn như mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ. Mục tiêu là chuyển đổi sự mong muốn thành hành động thực tế.
Hướng dẫn xây dựng phễu marketing thành công
Sau khi nắm được phễu marketing là gì, để xây dựng phễu thành công, bạn cần thực hiện các bước sau:
Nắm rõ đối tượng mục tiêu
Để xây dựng một phễu marketing hiệu quả, bạn cần bắt đầu bằng việc hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình. Điều này bao gồm:
- Tiến hành thu thập, phân tích dữ liệu của khách hàng hiện tại
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Phát triển các hồ sơ khách hàng (buyer personas)
- Sử dụng các công cụ nghiên cứu, tiếp thị
- Theo dõi các lượt tương tác, phản hồi của khách hàng
>> Nhận tư vấn miễn phí với dịch vụ marketing Đà Nẵng tại ZIP
Xây dựng phễu marketing
Sau khi hiểu rõ đối tượng mục tiêu, bạn cần thiết kế cấu trúc phễu marketing dựa trên các mô hình mà ZIP Agency đề cập ở nội dung phần trên. Mỗi đối tượng mục tiêu sẽ có hành trình mua sắm khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo các phân khúc khách hàng và xác định các giai đoạn phễu cho từng phân khúc phù hợp.
Chọn chiến thuật cho từng giai đoạn của phễu
Tùy thuộc vào từng giai đoạn trong phễu mà doanh nghiệp sẽ chọn các chiến thuật marketing phù hợp. Bạn có thể tham khảo một số gợi ý từ ZIP Agency:
- Giai đoạn nhận thức: Sử dụng SEO, viết blog, truyền thông xã hội, quảng cáo trả phí để tăng lượng truy cập và nhận diện thương hiệu. Tạo nội dung có giá trị để giải quyết vấn đề và nhu cầu của khách hàng.
- Giai đoạn quan tâm: Tạo nội dung hấp dẫn và giáo dục khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Sử dụng email marketing, bài viết và lời chứng thực để xây dựng niềm tin với khách hàng.
- Giai giai đoạn cân nhắc: Đưa ra các ưu đãi, khuyến mãi và bản demo sản phẩm để khuyến khích khách hàng hành động. Bạn có thể tạo cảm giác cấp bách và khan hiếm để tăng cường động lực mua hàng của người dùng.
- Giai đoạn hành động: Sử dụng các chiến lược chuyển đổi mạnh mẽ như ưu đãi đặc biệt, bản dùng thử miễn phí và các chiến dịch remarketing để thúc đẩy khách hàng hoàn tất giao dịch.
Xây dựng nội dung cho từng phần của phễu
Nội dung không chỉ là công cụ để thu hút khách hàng mà còn là cầu nối quan trọng dẫn dắt người dùng qua các giai đoạn của phễu marketing:
- Giai đoạn nhận thức: Nội dung phải tập trung vào việc giải quyết vấn đề và cung cấp thông tin có giá trị.
- Giai đoạn quan tâm: Nội dung cần nhấn mạnh các tính năng và lợi ích của sản phẩm. Ngoài ra, có thể đưa ra các nghiên cứu trường hợp và câu chuyện thành công để niềm tin với khách hàng.
- Giai đoạn cân nhắc: Sử dụng các bài viết khuyến mãi, thông tin về ưu đãi và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
- Giai đoạn hành động: Đưa ra các nút kêu gọi hành động nổi bật và các ưu đãi đặc biệt để khuyến khích khách hàng thực hiện giao dịch ngay lập tức.
Tạo cộng đồng thương hiệu
Bước tiếp theo, doanh nghiệp cần tạo và duy trì một cộng đồng để tăng cường sự gắn bó của khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới. Bạn có thể sử dụng các bài đăng blog, podcast và nội dung do người dùng tạo để giữ liên lạc với khách hàng, từ đó khuyến khích họ quay lại mua sắm hoặc tương tác với thương hiệu.
Theo dõi, đo lường hiệu quả
Cuối cùng, bạn đừng quên theo dõi hiệu quả của phễu marketing qua các chỉ số như:
- CLV (Customer lifetime value): Tổng giá trị mà một khách hàng mang lại trong suốt thời gian họ gắn bó với doanh nghiệp.
- CR (Conversion Rate): Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
- Conversion rate per channel: Tỷ lệ chuyển đổi theo từng kênh tiếp thị.
- …
Từ những thông tin đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược nhằm tối ưu hóa phễu, nâng cao hiệu quả và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho các chiến dịch tiếp theo.
Phân biệt giữa phễu marketing B2B và B2C
Phễu marketing B2B (Business to Business) và B2C (Business to Consumer) có nhiều điểm tương đồng. Tuy nhiên do đối tượng hai nhóm khách hàng khác nhau dẫn đến chiến lược cho từng giai đoạn ở phễu cũng khác nhau.
Khách hàng B2C thường quyết định mua thường dựa trên cảm xúc, có thể ra quyết định trong vài phút. Vì vậy, phễu marketing B2C thường tập trung vào việc thu hút và tạo sự hấp dẫn nhanh chóng. Chiến lược nuôi dưỡng thường đơn giản hơn, tập trung vào việc tạo sự quan tâm và giữ khách hàng qua các chương trình khuyến mãi, nội dung hấp dẫn.
Ngược lại, khách hàng B2B quyết định mua hàng thường dựa vào phân tích lợi ích và tính năng của sản phẩm, quá trình ra quyết định phức tạp hơn. Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lược cụ thể, chi tiết hơn qua các giai đoạn của phễu.
TOP những sai lầm khi xây dựng mô hình phễu marketing
Những sai lầm khi xây dựng phễu marketing là gì là câu hỏi được khá nhiều người quan tâm. Việc hiểu rõ những sai lầm phổ biến trong quá trình xây dựng phễu giúp doanh nghiệp tránh những rủi ro không đáng có, từ đó tối ưu hóa quy trình chuyển đổi khách hàng. Cùng ZIP Agency tìm hiểu ngay:
- Không có CTA (Lời kêu gọi hành động): CTA không rõ ràng có thể khiến doanh nghiệp mất cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
- Thiếu thông tin doanh nghiệp: Thông tin không rõ ràng về doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ có thể khiến khách hàng mất tin tưởng và bỏ qua thương hiệu của bạn.
- Không nhắm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng: Việc lãng phí tài nguyên vào những khách hàng không tiềm năng làm giảm hiệu quả của phễu marketing. Vì vậy, bạn cần tập trung vào đúng đối tượng mục tiêu và biến họ thành khách hàng thực sự.
- Quá trình chuyển đổi phức tạp: Quá nhiều bước hoặc yêu cầu thông tin không cần thiết có thể làm giảm tỷ lệ chuyển đổi.
- Quan niệm “càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt”: Bạn nên tập trung vào chất lượng thay vì số lượng và đảm bảo phản hồi nhanh chóng để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.
Tổng kết
Bài viết trên đây đã giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm phễu marketing là gì. Việc áp dụng mô hình phễu marketing đúng cách có thể giúp tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị, từ việc tạo dựng nhận thức thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng, đến việc thúc đẩy họ thực hiện giao dịch và duy trì mối quan hệ lâu dài.
Nếu bạn chưa biết cách khai thác phễu Marketing, có thể cân nhắc lựa chọn phòng Marketing thuê ngoài của ZIP Agency. Với 10 năm kinh nghiệm trong ngành, chúng tôi tự tin khai thác mọi mô hình phễu marketing, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả của từng sản phẩm, dịch vụ! Liên hệ ngay cho ZIP qua tổng đài 1900 4612 để được hỗ trợ tốt nhất!
Xem thêm:
- Chiến lược marketing giúp “hốt đơn” nhanh
- 7P Marketing là gì? Bí kíp triệu đơn
- USP là gì? Xác định USP thế nào để thương hiệu thành công
